用專業留住客戶 用努力為不凡鋪路
從2023年總行十佳理財經理大賽卓越財富顧問第三名到本屆大賽同一項目奪冠，我對“卓越”有了更深的理解。它源于每天提前半小時到崗整理客戶檔案的堅持，成于每次如約奔赴客戶、提供專業方案的執著，更在于將客戶眼中的“小問題”視作自己的“大課題”的那份責任與專注。
手握總行卓越財富顧問第一名的證書，掌心的溫度愈發滾燙。14年來，我從一名財政學專業的畢業生逐步成長為郵儲銀行山東省淄博市分行的專業財富顧問。這段職業旅程讓我深切體會到：平凡的崗位從來不是平庸的借口，每一份堅持與努力，都在為不凡鋪路。
從“門外漢”到“專業戶”
2011年剛入行時，面對各類理財產品宣傳頁，我甚至還分不清“年化收益率”與“預期收益”的區別。2012年轉崗理財經理那天，支行長遞來一沓客戶檔案，叮囑道：“希望你能用專業留住客戶。”這句話，成了我職業生涯的座右銘。
身為非科班出身的理財人，我給自己定下“三年通關計劃”：第一年拿下銀行、證券、保險從業資格證，第二年考取AFP（金融理財師），第三年沖刺CFP（國際金融理財師）。那些年，網點柜臺成了我下班后的專屬自習室，叫號紙背面寫滿了計算公式，計算器按鍵被我按得發亮。2014年冬天，正值網點業務旺季，我白天忙著服務客戶，晚上則埋頭讀教材，備戰AFP。拿到證書的那天，我在教材扉頁鄭重寫下：“專業不是裝點門面的標簽，而是守護客戶信任的利器。”
2015年，我首次拜訪一位當地陶瓷企業家。對方問道：“我的企業年盈利這么多，為什么要把錢放在你們銀行？”那一刻，我因未能給出有力的回應而錯失與客戶的合作機會。但也正因這次經歷，我更堅定地提升專業能力。2020年轉崗財富顧問后，再度面對類似的提問，我已經能夠從容地拿出定制化資配報告和專屬解決方案。我真正認識到：真正的專業，是將知識轉化為解決實際問題的能力。
從“怕上臺”到“敢亮劍”
轉型財富顧問之初，最讓我膽怯的并非復雜的客戶需求，而是公開演講。還記得初次登臺分享經驗時，我緊握話筒的手難以抑制地顫抖，原本熟悉的內容變得零碎不堪。
2023年備賽總行第八屆十佳理財經理大賽時，團隊給我貼上“理論強、表達弱”的標簽。為補齊短板，我在山東省分行培訓中心大廳反復練習，請保安師傅當聽眾給我提意見；借助AI工具打磨話術，將專業術語轉化為客戶聽得懂的語言；甚至和孩子的班主任溝通，主動到學校分享“兒童財商”知識，創造機會鍛煉自己的表達能力。
在本屆大賽辯論環節，我抽到“財富管理服務，情感溝通是制勝關鍵”的辯題。我結合日常為客戶規劃資產時的細致考量，為企業主設計“保險+債權信托”方案時的共情經驗，在辯論中既展現出專業邏輯，也傳遞出服務的溫度。
從“賣產品”到“做陪伴”
2018年冬天，張阿姨來到網點要求贖回所有理財產品為兒子湊齊房款。見她眼眶泛紅、神色遲疑，我多問了一句：“阿姨，您的養老錢還夠嗎？”這句話仿佛打開了她心中的結——兒子堅持全款買房，她不得不動用養老積蓄。
那天下午，我沒有推薦任何產品，只是耐心傾聽張阿姨傾訴她拉扯兒子長大的不易。隨后，我為她量身設計分層配置方案：拿出一半資金用于兒子購房首付，剩下的配置年金險和長期護理險，保障自己的晚年生活。前不久，張阿姨帶著水果來到網點，笑著和我說：“現在，兒子按月還房貸，經濟壓力不大，我每月領的年金也夠基本生活了。”張阿姨的案例被我納入本屆大賽的服務方案。當評委問及：“什么是最好的資產配置？”我的答案是：“既能成全客戶的牽掛，又能守住他們的退路。”
回望14年職業歷程，從柜員到財富顧問的成長軌跡里印證了一個樸素的道理：平凡崗位就像土壤，你埋下堅持的種子，就會開出艷麗的花朵。我只是廣大郵儲人中的普通一員，只不過愿意多下些“笨功夫”——把客戶的事當作自己的事，把專業學習融入日常，把每次挑戰視為進步的階梯。我相信，邁出的每一步，都在為不凡之路鋪就堅定基石。（胡琬秋整理）
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